顧客を成長させると潜在的な見込み客が100倍獲得できる話

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昨日の記事『顧客を満足させるための2つのキーワード「貴方のための特別」と「素敵な未来」』でユーザーが価値を感じる対象や、何に対してお金を払っているのかを解説しました。

そこで今回も引き続きマーケティングに関係するキーワードをご紹介していきます。

この記事を読めば、どんなセグメントのユーザーを狙えばいいのか、そして見込み客を優良客に成長させるヒントが得られるはずです。

私は現在、クライアント向けの営業資料を作成しているまっただ中で、どんな構成が相手に響くのか模索しているところです。

知らないことばかりでいつもGoogle先生に手取り足取り聞きまくっていて、市場動向とかマーケティングとかプレゼンの仕方とか提案書の作り方とか色々調べまくっています。

実践だと集中できるのいい勉強になりますね。
仕事中にネタ探ししていることはここだけの秘密です(笑)

本日はユーザーの分類を解説して、どうすればもっと売り上げを向上させることができるのか考えてみたいと思います。

顧客の分類 見込み客・新規客・固定客・優良客

お客さんっていろんな種類がいますよね。
買うものが決まっていたり、値段や品質を比べていたり、いつか欲しいなと思って商品を愛でていたり、なんとなーく流し見していたり。

まずは顧客を4パターンに整理して、それぞれが何を考えているのかイメージしてみましょう。

見込み客

まだ商品を買ったことがないお客さん予備軍ですね。

「今は必要ないけどお金が貯まったら買おうかしら」
「他のお店と比べてみてからかな」
「なんとなく聞いたことあるけどどんな商品なんだろう」

新規客

名前の通り初めて商品を購入したお客さんです。

「口コミが良かったから商品が届くの楽しみだ!」
「安かったから買ったけど使い勝手は良いのかな?」
「たまたま目に入って一目ぼれしちゃった!」

固定客

何度か同じお店で購入したことのあるお客さんですね。

「いつも安いから今回もこのお店で買おうかな」
「店員さんの対応がいいから今日もここで買っていこう」
「お店を見かけると入っちゃうんだよね」

優良客

是非とも獲得したいお得意様、もといファンの方々です。

「新商品が出た!?今すぐ買わないと!」
「不良品見つけた!お店のためにもしっかり教えてあげないと」
「このお店の商品で部屋中統一しちゃおう!」

新規客、固定客、優良客はそれぞれのエンゲージメント、つまり愛着度合いが違うので、各々に最適なアプローチが必要になってきます。

また、見込客から新規客になってもらう開拓も非常に大切ですね。

次は見込み客をさらに分類してみましょう。

見込み客の分類 いますぐ客・おなやみ客・そのうち客・まだまだ客

見込み客の中でも4パターンの分類ができます。
分類方法はニーズ(必要)とウォンツ(欲しい)の軸となります。

また、見込み客全体のうち、それぞれどのくらいの割合で存在しているのかも記載していきます。

いますぐ客 1%

いますぐ必要だし、欲しいと思っているお客さんです。

そのうち客 9.5%

いまは必要ないけれど、いつか欲しいなと思っているお客さんです。

おなやみ客 9.5%

いますぐ必要だけど、欲しくはない、または比較して迷っているお客さんです。

まだまだ客 80%

いまは必要ないし、そんなに欲しくもないお客さんです。

では、どの見込み客にアプローチすれば新規のお客さんになってくれるのでしょうか?

狙うは「いますぐ客」?

いますぐ客は購買意欲が高いので、この層を狙ってアプローチしましょう!とよく言われています。

ランディングページやりスティング広告はこの「いますぐ客」をターゲットにすることで確実に成果を上げたいと考えています。

確かに、いますぐ必要だし欲しいと思っている人にドンピシャの商品を提示したら買ってくれる確率はかなり高いですよね。

ただ、割合をよく見てください。
見込み客のたった1%です。

つまり絶対数が圧倒的に少ないんですね。
競合他社のライバルたちと熾烈なシェア争いをする必要があるんです。

それでも諦める必要はありません。
1%のユーザーを狙っているライバルたちは99%の見込み客をターゲットにはしていません。

だからこそ、100倍近いチャンスが眠っているんです!
(正確には99倍ですね)

次は99%の見込み客をどのようにいますぐ客に成長させるのか、この秘訣を解説してます。

■見込み客を優良客に成長させる方法

結論から言うと「お客さんに接触して”必要”と”欲しい”という気持ちを高めてあげる」ことが大切になります。

これがタイトルにもある「顧客を成長させる」という意味です。

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そのうち客へのアプローチ

いまは必要ないけど、いつか欲しいと思っているお客さんには、いま買うことで得られる素敵な未来を想像させてあげるのです。

おなやみ客へのアプローチ

いますぐ必要だけど、欲しくはない、または比較して迷っているお客さんには、この商品を手に入れることで得られる素敵な未来をイメージさせること、そして競合との差別化を示してあげるのです。

まだまだ客へのアプローチ

まずは”必要”か”欲しい”のどちらかの気持ちを高めてもらう必要があります。

そのためには相手が抱える悩みを丁寧に聞くことで、実はお客さん自身も気づいていなかった隠れた需要を見つけることができます。

自分でも知らなかった悩みを引き出してくれて、解決方法まで提示してくれたら、お客さんは商品にではなく貴方のファンになってくれる可能性だってあります。

見込み客から一気に優良客に大変身するチャンスもあるということです。

■まとめ

いますぐ必要でいますぐ欲しいと思っている1人のお客さんの後ろには、99人の買ってくれるかもしれないお客さんが隠れています。

99人は購入の決め手を見つけられていないだけなので、背中をそっと押してあげれば顧客は成長していきます。

顧客一人一人に個別にアプローチするなんて手間がかかりすぎると思うかもしれませんが、そのくらいの気持ちで接していかないと、優良客は増えていきません。

確実に買ってくれるお客さんを一本釣りしながら、他のお客さんを大事に育てていきましょう!

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